Psychologowie, trenerzy, ale także sprzedawcy posługują się „typologiami” osób. Łatwiej nam po sklasyfikowaniu danej osoby dostrzec w niej podobne cechu i mówić odpowiednim językiem.

Świetnie się składa, jeśli znamy typy. Jeszcze lepiej, gdy chcemy naszego klienta, rozmówcę, słuchacza poznać tak naprawdę. Wiedzieć, czego potrzebuje i odpowiednio mu to podać, opakować. Trafić w jego serce.

Wśród storytellerów i sprzedawców zajmujących się sprzedażą przy użyciu opowieści ogromną furorę robi opowieść zadowolonego klienta. Człowieka, który zyskał coś dzięki nam. To opowieść „ŁAŁ”, ale mój produkt jest cudowny, zmienił życie kilku, kilkunastu, czy nawet kilkuset ludzi.

Gorzej jest, gdy opowiadamy taką historię, dajemy do zrozumienia, jak bardzo pomogliśmy, a nasz rozmówca patrzy na nas i coraz mocniej zamyka się w sobie. Nie jest to bowiem klient nastawiony na cel. Ma obawy związane z ofertą i jest po prostu nieufny. Nasze zapewnienia i bagatelizowanie jego obaw sprawia, że zaczyna się oddalać od nas w zastraszającym tempie.

To klient zorientowany na problemy. Jemu musimy dać wsparcie. Jego musimy zrozumieć i skierować jedną z lepszych i chyba niedocenianych storytellingowo opowieści – historię zaniechania.

Przyjdą nam przy niej z pomocą ci, którzy z naszych usług, naszego produktu nie skorzystali i … no właśnie. I co na tym stracili.

Było sobotnie popołudnie, kiedy zadzwoniła do mnie przyjaciółka i powiedziała, że nie umie sprzedawać ubezpieczeń. No cóż. Wielu nie umie. Ważne jest to, że właśnie w ten sposób zarabia na życie, więc dobrze byłoby, gdyby to umiała.

Zapytałam ja skąd u niej takie poczucie.
-Byłam u Anki, tej wiesz, która jest fryzjerką i pokazałam jej świetny produkt ubezpieczeniowy.
– No, pamiętam – powiedziałam po chwili – nie chciała ubezpieczenia.
– I ja jej nie namawiałam… – odparła cicho przyjaciółka.

Patrzyłam na nią kilka minut i milczałam, bo czekałam na dalszą „akcję”, ona milczała także. Łzy w oczach Basi kazały mi jednak zapytać  i co dalej.

Niestety okazało się, że koleżanka zachorowała na raka piersi. Sprawa poważna. I prosiła Basię, by ta napisała polisę ze wsteczną datą. Potrzebne jej będą pieniądze na leczenie. Basia nie mogła tego zrobić. Były łzy, pretensje do Basi, potem do samej siebie i strach o to, co będzie dalej…

Ta koleżanka żyje i ma się dobrze. Leczenie jednak pochłonęło całe jej oszczędności i musiała zadłużyć się na wiele tysięcy.

Basia długo nie mogła zrozumieć, że ta historia sprawi, że stanie się dobrym sprzedawcą. Mówi prawdę i pokazuje, co może wydarzyć się,  jeśli nie zadbasz o swoją przyszłość już dziś.

Historia zaniechania albo grzechu zaniechania opiera się często na nieprzyjemnych rzeczach, o których nie lubimy mówić i słuchać. Pokazuje jednak życiową prawdę. Jeśli czegoś nie zrobisz – jeśli zaniechasz – stracisz.

Patrz zatem na swojego klienta i rozwiewaj jego obiekcje. Pokazuj mu, co może zyskać, ale też co może stracić. Ucz się ludzi i słuchaj ich. Dawaj to, co w Tobie i w Twoim produkcie najlepsze. Historia zaniechania uczy. To bolesna nauka, ale często konieczna, by ten człowiek stojący przed Tobą zrozumiał…

Monika