Czy historie sprzedają?

Za każdym produktem stoi historia, której bohaterem jest człowiek, a za każdym człowiekiem stoi przesłanie oraz intencja.

Na pewnej aukcji pokazano skrzypce. Liczyły one jakieś 100 lat, a czas odbił na nich swoje piętno. Wizualnie prezentowały się nie tylko mało profesjonalnie, one prezentowały się fatalnie.

Kiedy prowadzący pokazał publiczności instrument na sali pojawił się cichy śmiech. Podał cenę wywoławczą 10 dolarów. Ktoś na sali głośno krzyknął; „dolara bym nie dał”.

Śmiech stał się bardziej wyraźny a szydercze teksty dały jasno znać prowadzącemu, że trzeba przejść do licytacji kolejnego przedmiotu. W pewnym momencie, wstała mała dziewczynka, która w zgiełku i hałasie podeszła do prowadzącego licytacje i poprosiła o skrzypce. Wzięła je w swoje małe dłonie i zaczęła snuć dźwięki, które wydobywały melodie z doświadczonego czasem instrumentu. Salę spowiła cisza. Towarzystwo zaczęło się wsłuchiwać w melodię, która płynęła ze skrzypiec i wpatrywać się w małą dziewczynkę trzymającą instrument.

W pewnym momencie dziewczynka przestała grać. Cisza odbijała się od ścian swoją głuchą natrętnością. Młoda osóbka odłożyła skrzypce i wypowiedziała słowa, które zmieniły ich historię:

„Te skrzypce zostały zrobione przez mojego dziadka jako prezent dla mojej babci z okazji 50 rocznicy ślubu. Mają w sobie potężną moc. Mają w sobie nutkę miłości mojego dziadka do babci”

Po wypowiedzeniu tych słów dziewczynka siadła. Długo nikt nie wydobył z siebie głosu. W końcu ktoś podniósł numerek i głośno krzyknął 10 dolarów. Prowadzący zaczął podbijać cenę. Ostatecznie skrzypce zostały sprzedane za 5000 dolarów.

Historię tę usłyszałem od jednego z muzyków, którego poznałem w Wielkiej Brytanii. Był prawnuczkiem twórcy skrzypiec, a małą dziewczynką przedstawioną w historii była jego mama. John Hoover ostatecznie wykupił skrzypce w 2001 roku. Są dziedzictwem rodzinnym i pragnął, by w tej rodzinie zostały.

Mała dziewczynka, skrzypce, przesłanie jakie kryje się za bezużytecznym na pierwszy rzut oka przedmiotem.

Każdy produkt ma swoją duszę, swoją historię, za którą stoi człowiek.

Jak jest w Twoim przypadku, co wyróżnia Twoją markę? Jakie przesłanie za tym stoi? Jaka intencja? Jaka historia?

I dalej….

Dla jakiej wyższej idei Twoi klienci mieliby zakupić Twój produkt? Z czym mieliby się utożsamiać?

Razem z partnerką prowadzimy sieć sklepów a artykułami do dekoracji wnętrz. Jednym z oferowanych produktów są tapety. Prezentujemy je pokazując klientom katalogi z wzorami tapet oraz wizualizacją w postaci zdjęć, które pokazuje dany wzór we wnętrzu.

Każdy z katalogów posiada wzór tapety, jednak są też katalogi, które ukazują projektanta oraz jego historię.

Zrobiliśmy eksperyment. Przedstawiliśmy klientom podobne wzory tapet z katalogów, w których są tylko próbki oraz z te katalogi, w których są próbki i historie projektanta, który stworzył dany wzór. Krótkie historie powodowały, że klienci zwracali większą uwagę na te tapety, za którymi stoi człowiek oraz jego misja. Kiedy włączaliśmy historię do prezentacji –   pokazywany był człowiek, jego pasja, to okazywało się, że produkt pozycjonował się znacznie wyżej w świadomości klienta.

Każdemu klientowi, który zakupił tapetę, za którą stała historia człowieka zadawaliśmy pytanie:

Dlaczego właśnie wybrałaś/wybrałeś tę kolekcję?

Od każdej osoby słyszeliśmy podobne stwierdzenia:

„Ta tapeta ma duszę”.

„Wzory są niepowtarzalne i wyjątkowe”.

„Ta kolekcja ma coś czego nie mają inne – człowieka, który ją stworzył”.

Możemy powiedzieć, że powyższe stwierdzenia są banalne, ale włączenie historii do prezentacji przyspieszyło proces podjęcia decyzji.

Zwróciliśmy uwagę na jeszcze jeden ważny element – nasze podekscytowanie daną kolekcją budowało większe emocje u klienta. Łatwiej było zbudować więź z nowym klientem.

Co zatem z tego wynika? Otóż umiejętność opowiadania i prezentowania produktu z entuzjazmem sprawia, że wygrywamy z konkurencją. Jesteśmy w stanie zbudować większą więź z klientem, zarażając go tym, co stoi głębiej za produktem, czyli jego dusza oraz tożsamość…

To ludzie sprzedają – przesłaniem, które pojawia się w opowieści.